Expansión Retail

Expansión retail: 6 tácticas para vender a grandes cadenas comerciales

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Una forma de crecer y consolidarse para las Pymes es vender sus productos en el mercado de mayor volumen, a través de la “expansión en el retail”. Ofrecer su producto a las grandes cadenas comerciales puede ser una de las múltiples alternativas para conseguir más clientes y una de las más expansivas. Existen varios mitos y realidades, acerca de las negociaciones comerciales con dichas cadenas comerciales, que frenan a muchos productores y fabricantes a expandir sus mercados, pero lo cierto es que el retail ofrece la oportunidad de multiplicar las ventas que toda empresa en crecimiento requiere.

Convertirse en proveedor de las grandes cadenas de retail ofrece varias ventajas para la expansión de un negocio:

  • Es una de las formas más rápidas y económicas de que un producto esté presente en docenas, cientos o miles de puntos de venta, dependiendo de la cadena.
  • Las grandes cadenas de retail, sean físicas o digitales, están entre aquellos establecimientos o plataformas que más visitan los shoppers para hacer sus compras y, para muchos, también en uno de sus pasatiempos más socorridos, por lo que un producto estará expuesto a miles de personas que, además, en la mayoría de los casos podrán conocerlo, teniéndolo en sus manos- o en sus ojos- sin la necesidad de esperar a que alguien detrás del mostrador los atienda.
  • Actualmente, en muchos casos, la entrega del producto generalmente es en un centro de distribución, por lo que se reducen los costos de logística y riesgos por asaltos.
  • Dependiendo de la cadena, un producto puede tener presencia en varios o todos los estados del país. Ahora que, si se trata de una plataforma digital, el límite es el mundo entero.
  • El levantamiento de pedido se elimina, ya que los pedidos son recibidos por el fabricante o comercializador en electrónicamente y en cualquier parte del mundo, lo que le ahorrará tiempo y dinero en representantes de venta.
  • Las ventas de un producto también se incrementan, siendo que las cadenas físicas abren sucursales constantemente y, las plataformas digitales, están presentes en cualquier dispositivo móvil.
  • El pago en tiempo está, prácticamente, garantizado, ya que todas estas cadenas son cumplen con sus políticas al respecto. En este punto, es junto mencionar que también es necesario tener en cuenta las tarifas y descuentos que las cadenas pueden aplicar por “faltas de cumplimiento “del proveedor, muy relacionadas con las entregas en tiempo y cantidad, así como de compromisos de promoción comercial.

Teniendo en cuenta todas estas ventajas y asegunes,  si tu meta es venderle a grandes cadenas como Walmart, 7 Eleven, Chedraui, HEB, Kiosco, Oxxo, La Comer, Mi tienda del ahorro, Sahuayo, Soriana y Super Kompras, entre otras muchas más, te compartimos 6 consejos que harán que tu producto llegue a los anaqueles y puntos de venta de México:

  1. Habla de las cualidades de tu producto

Explica a al comprador de la cadena comercial el impacto positivo que dará tu producto al mercado y cómo va a satisfacer las necesidades, gustos y estilos de vida del consumidor. Analiza a profundidad tu producto y habla de sus beneficios. Recuerda que tu mercancía no es buena solo por el hecho de que sea tuya y, si ya tienes una historia de éxito a nivel local, úsala de la manera más inteligente y profesional posible. Algunos buenos números, pueden dar un gran soporte y confianza en los resultados para el futuro.

  1. Conoce tu entorno y no sólo hables de tu producto

Al presentar tu producto y sus cualidades, muestra al comprador de la tienda de conveniencia o cadena detallista que conoces a tu competencia, que tienes clara tu propuesta de valor, el perfil de tu consumidor, tu estrategia de negocio, así como las amenazas y oportunidades del mercado, ante la circunstancia de expandirte de una manera mucho más amplia.

  1. Identifica el mercado de tu producto

Define claramente si tu negocio estará dirigido, en principio, a una localidad o estados específicos, si quieres y tienes la capacidad de vender a lo largo del país en el mediano o largo plazo, e incluso, si quieres exportar en algún momento. Y, por supuesto, dada la expansión del mercado digital, si estás dispuesto a vender por internet y entrar al entorno omnicanal. Todo ello tiene implicaciones de inversión y costo, pero también define las oportunidades que estás dispuesto a tomar para expandir masivamente tu negocio.

  1. Habla de tus consumidores

Explica a qué tipo de personas está dirigido tu producto, su rango de edad, hábitos de consumo, si es para hombre, mujeres o ambos sexos, entre otros factores que impactaran su compra. Si ya tienes una historia de éxito a nivel local, establece todo lo que sabes de las tiendas, distribuidores y shoppers que has tenido oportunidad de analizar. Esto le proporcionará al comprador de cadena una idea mucho más clara acerca de cómo, tener tu producto en su anaquel, será una gran oportunidad también para ellos de generar ventas y beneficios para sus negocios.

  1. Diseña una estrategia de “salida de mercancía”

Este es el punto más importante dentro de la cita con el comprador del retail, ya que debes dejar en claro que tienes una estrategia para dar salida a los productos que están por caducar o que, sencillamente, no se vendieron. Dependiendo de la categoría de tu producto, es posible que ya las cadenas tengan una política a este respecto y deberás negociar con un gran conocimiento de cómo es viable, tanto para la cadena como para ti, manejar estas circunstancias. Este punto es clave porque, en casos extremos de incumplimiento, puede determinar la “descatalogación” de tu producto. Volver a introducir un producto que se ha “descatalogado” requiere de un gran esfuerzo.

  1. Establece cuál es tu capacidad real de producción

Uno de los grandes errores que las Pymes llegan a cometer con frecuencia, es “querer comerse el mundo de un solo bocado”. Esto puede presentarse al pretender entrar al retail comprometiéndose a surtir a todas las tiendas de la cadena, sin detenerse a pensar el gran esfuerzo que se requiere en términos de la inversión en producción y logística, así como cumplir con el surtido de pedidos “en tiempo y forma” para evitar penalizaciones, o sea mantener un “fill rate” (cobertura) adecuada de tu producto en las tiendas que te hayas comprometido a cubrir.  

Define tu capacidad de producción y entrega de producto. Es mejor comenzar regionalmente a fallar y ser descatalogado y, conforme vaya creciendo el negocio, abarcar más tiendas o entrar a otras cadenas o formatos comerciales.

Y recuerda que hoy es clave profesionalizar a las Pymes y dotarlas de herramientas tecnológicas, capacitación y acceso a financiamiento para entrar al mercado formal y consolidarse en México y el extranjero. Toda historia de éxito inicia con un código de barras.


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